•   Postat de Cristiana Patru
• 12/03/2017

Gandirea competitiva - marea capcana in leadership

Gandirea competitiva a fost, cel put,in din experient,a mea de vanzator, la inceputul carierei mele, in anii '90, printre cele mai promovate si aplicate moduri de gandire in business. Aceasta abordare a gandirii in companii a fost importata de catre multinat,ionale, mai ales cele americane, si a cuprins ca o febra Romania din perioada de inceput a capitalismului nostru cu specific balcanic, autohton.

Am avut de la inceput o ret,inere fat,a de aceasta abordare combativa, chiar si in gandire, nu de alta, dar gandirea competitiva genereaza atitudine combativa. In piat,a era, practic, asa: superiorii mei ma invat,au sa matur cu palma produsele competit,iei de pe raft si sa urc produsele noastre. Pe vremea aceea, nu existau ret,elele moderne de retail, doar piat,a tradit,ionala, care nu avea nici macar o minima cultura de business de retail. Asa se intampla cand am introdus renumitul produs ,,Pampers". Eram instruit,i sa infruntam, sa ,,anihilam", si nu sa gasim solut,iile proprii, creative, adaptate nevoilor, potent,ialului si resurselor de care dispuneam. In acele momente, mi-am spus ca, daca ,,voi creste mare in business", voi aplica alte metode - decat cele combative - de a cuceri piat,a. Iar acest ,,altfel" porneste de la modul tau de gandire ca lider si de la capacitatea ta de a imprima acel mod de gandire in organizat,ie. Si asta am facut.

Inca din primii ani de manageriat, am practicat, la inceput intuitiv, apoi bazat pe rezultatele notabile ale echipei, gandirea cooperanta. Asta se intampla in anii 2000 si iata, astazi, gandirea competitiva si atitudinea combativa nu mai funct,ioneaza nici macar in corporat,iile care le-au creat si inca le mai propovaduiesc.

Care erau argumentele supreme pentru promovarea gandirii competitive si care sunt argumentele mele de a le combate?

1. Focus pe consumator si pe nevoile sale

Gresit si pagubos. In procesul de gandire competitiv, din elanul si orientarea de a combate solut,iile competit,iei, gandirea - in loc sa se concentreze pe consumator - se pierde in cautarea strategiilor impotriva competit,iei, astfel toata energia, ideile si creativitatea se risipesc pe strategii combative, mutand focusul de pe consumator si nevoile sale pe competitor si solut,iile sale. Astfel, consumatorul, in loc sa fie pe primul loc, este pus in umbra, drept urmare tot businessul are de suferit. Gandirea competitiva muta focusul - contrar argumentelor pro - de pe nevoile piet,ei si ale consumatorilor pe profit si rezultate financiare. Astfel, organizat,ia se concentreaza pe ,,sa fim cei mai buni", nu noi, oamenii si produsele, ci compania, prin rezultate.

1. Leadership sau pozit,ie dominanta in piat,a

Gresit. In procesul de gandire competitiv, scopul, sensul existent,ei unei companii mari este sa fie in TOP, sa ajunga numarul 1 de pe 2, numarul 2 de pe 3 etc. Astfel, incurajarea acestui mod de gandire impinge compania in competit,ia dupa medalie, reflectata in cota de piat,a. Compania devine o arena, exact ca in sport, alergam ca sa fim pe podium. Ca si cum, daca nu suntem pe podium, nu mai existam. In business, principiile si modul de gandire din competit,iile sportive nu mai dau rezultate, deoarece nu garanteaza sustenabilitatea pe termen lung.

Acest tip de abordare elimina aproape integral inovat,ia, valoarea adaugata si progresul. Se bazeaza pe tactici - ca in razboi - impotriva unui adversar, si nu pe propria strategie, pe propria cale. Astfel, compania, in loc sa-si caute segmentele de consum libere in piat,a, isi consuma energia sa fie permanent reactiva in piat,a celor mult,i.

1. Suntem cei mai buni 

Gresit. In ce suntem cei mai buni? Gandirea competitiva nu poate creste semnificativ competent,ele tehnice, ci poate hrani egoul si orgoliul profesional. De exemplu, in cercetare: dorim sa lansam un produs nou, este o uriasa provocare profesionala pentru specialistii care creeaza ret,ete, formule, tehnologii. Insa degeaba cream valoare adaugata, daca oamenii din vanzari si marketing nu stiu sa vanda acea valoare adaugata. Ideal ar fi sa se intalneasca toate ideile - printr-o gandire cooperanta -, in folosul si spre uimirea consumatorilor. De aceea, focusul pe inovat,ie nu este suficient, acea atitudine ,,noi suntem cei mai tari" - pacat ca piat,a nu stie - nu este fezabila.

1. Performant,a crescuta in organizat,ie

Gresit. Gandirea competitiva poate creste performant,a unui departament sau a unui manager care este in competit,ie cu alt departament ori cu alt manager, insa incurajeaza fragmentarea, in spirit competitiv, si nu colaborativ, constructiv. Acest mod de gandire - din experient,a mea de CEO - creeaza un dezechilibru major in organizat,ie si elimina armonizarea act,iunilor in interdependent,a activitat,ilor pe proces. Astfel, oamenii, in loc sa gandeasca cooperant si creativ, alearga pe pista pentru a fi superstaruri si pentru a demonstra, in caz de esec, ca celalalt nu si-a facut bine treaba.

Alternativa sanatoasa este gandirea cooperanta, imbinata perfect cu gandirea critica si creativa. Aceasta abordare, spre deosebire de gandirea competitiva, prin conlucrarea inteligent,ei, experient,ei, competent,elor, creativitat,ii si int,elepciunii oamenilor, faciliteaza integrarea si fuziunea ideilor si creste capacitatea inovatoare, care duce la diferent,iere in piat,a, avantaj real competitiv si rezultate financiare deosebite.